10 questions pour comprendre le Lead Nurturing en B2B

10 questions pour comprendre le Lead Nurturing en B2B

Longtemps considérés comme ennemis, les Marketers et Sales vivent aujourd'hui une belle histoire d'amour grâce au Lead Nurturing. Avec une stratégie précise, le service marketing peut générer des leads très qualifiés pour les commerciaux. L'équipe Sales est alors plus efficace et mène des actions ciblées, ce qui lui permet de réaliser son objectif plus sereinement.

Mais comment arrive-t-on à cette relation parfaite ? Comment être certain de transmettre des contacts ultra-qualifiés ? Là est tout l'enjeu d'une stratégie de Lead Nurturing.

Qu'est ce que le Lead Nurturing ?

Le Lead Nurturing est une stratégie visant à "nourrir" une liste de prospects en mettant en place des actions de marketing adaptées. Inutile d'aller trop vite, surtout dans le secteur B2B dont le parcours d'achat est loin d'être compulsif. Au contraire, une stratégie à long terme est nécessaire pour comprendre à qui on s'adresse et répondre à toutes les éventuelles réticences grâce à des éléments de réassurance. L'objectif de cette stratégie est de mener le prospect jusqu'à un niveau de maturité suffisant permettant de le faire passer à l'acte d'achat. Une fois ce niveau de maturité atteint, il peut être délivré au service commercial.

Quels sont les éléments indispensables à la création d'une stratégie de Lead Nurturing ? Réponse en 10 questions !

Vous souhaitez générer plus de chiffre d'affaires grâce votre stratégie B2B de Lead Nurturing ? Evaluez la vôtre et obtenez tous les conseils nécessaires pour l'ajuster !

Etape 1 : Répondez à 10 questions sur Le Lead Nurturing et obtenez votre score.

Etape 2 : Vérifiez vos réponses ci-dessous et réajustez votre stratégie grâce à nos conseils ;)

1. Parlons d'abord de votre site internet... Combien d' objectifs par page avez-vous ?

Bonne réponse : 1 seul objectif par page

Oubliez les animations, pop ups, Call to actions sans intérêt, ou tout autre élément perturbateur. N'essayez pas à tout prix de capter l'attention de TOUS vos utilisateurs car vous risquez de les perdre tout court. Réfléchissez en amont à un seul objectif avec plusieurs éléments de réassurance pour amener votre prospect à l'objectif fixé.

Pour vous aider, voici quelques exemples d'objectifs : Faire compléter un formulaire de contact, obtenir un rendez-vous, faire télécharger un livre blanc, recevoir un appel,...

2. Avez-vous une proposition de valeur claire et distinctive ?

Bonne réponse : Oui

La proposition de valeur de votre page est l'élément clé qui vous permettra de vous différencier de vos concurrents. Posez-vous les bonnes questions et définissez un message clair et précis de ce que vous faites. Votre valeur ajoutée doit être mise en avant auprès de votre cible. L'utilisateur qui arrive sur votre site doit comprendre dès le haut de page ce que vous proposez.

3. Avez-vous des éléments de réassurance sur votre page ?

Bonne réponse : Oui

Les éléments de réassurance permettent de renforcer la confiance de votre prospect et d'éliminer d'éventuels freins. Cela est très utile surtout lorsque vous lancez un nouveau produit ou bien que vous êtes une jeune entreprise. Rien de tel que quelques témoignages ou références pour appuyer votre expertise !

4. Quel type de formulaire proposez-vous sur votre site ?

Bonne réponse : Formulaire de contact court

Mettre en place un formulaire de contact est presque devenu la routine d'un site internet. Mais générer des leads qualifiés ne se résume pas à un interrogatoire en ligne. En effet, si le temps de complétion est trop long, vous risquez de perdre des prospects potentiels... Allez droit au but en posant les bonnes questions qui vous permettront simplement de qualifier/disqualifier vos prospects et ne récoltez que les éléments qui vous aideront par la suite à le recontacter.

Il y a tout de même des exceptions : Pour certains produits/services vous pouvez vous permettre de proposer par exemple un formulaire sous forme de questionnaire en ligne pour engager vos prospects.

5. Et concrètement, faites-vous des campagnes de publicité digitale multicanal ?

Bonne réponse : Oui

Evidemment ! Une landing page bien faite c'est bien, mais une stratégie de marketing digital renvoyant vers cette page, c'est mieux :)

Pour des résultats satisfaisants, testez plusieurs canaux d'acquisition tels que Facebook Ads, Google Ads, Linkedin Ads,... N'oubliez pas de créer du contenu pour les moteurs de recherche et les réseaux sociaux ! Une stratégie complète ne pourra qu'être bénéfique surtout pour les secteurs d'activité B2B.

6. Comment suivez-vous les résultats de vos campagnes ?

Bonnes réponses :

A. Visibilité des statistiques sur les plateformes de gestion des campagnes

B. Mise en place de Pixels, codes de tracking, balises UTM,... à l'aide d'outils

C. Définition d'objectifs et de conversions

Calculez facilement le ROI de vos campagnes pour mieux gérer vos investissements publicitaires et optimiser la qualité de vos leads. Plus vous aurez d'outils à votre disposition pour tracker les sources de conversions et autres metrics, plus vos résultats seront clairs et plus facilement optimisés. Utilisez Google analytics pour centraliser et analyser toutes vos données.

Lisez aussi notre article ["Pourquoi Google Analytics est essentiel pour votre pme"](https://www.linc.lu/blog/pourquoi-google-analytics-est-essentiel-pour-votre-pme) pour en savoir plus sur l'outil Google Analytics.

7. Mettez-vous des actions en place pour "nourrir" vos prospects ?

Bonne réponse : Oui

8. Quelle(s) méthode(s) de suivi de vos prospects vous semble la ou les plus efficace(s) ?

Bonne réponse : Toutes les réponses ;)

A. Suivi commercial

B. Remarketing

C. Emailing personnalisé

D. Rédaction de contenu texte, image, vidéo,...

Toutes ces réponses font parti d'une bonne stratégie de Lead Nurturing, n'hésitez pas à toutes les tester !

9. Selon vous, quel est le meilleur moyen de transformer un prospect en contact qualifié pour le secteur B2B ?

Bonnes réponses :

B. Opter pour une stratégie Multi-points de contacts

C. Privilégier le suivi commercial/relationnel sur le long terme

D. Classer les prospects selon leur niveau de maturité et mener des actions précises pour les "réchauffer"

Entrons dans le vif du sujet ! Comme expliqué plus haut, le Lead Nurturing intervient dans la construction du parcours d'achat d'un prospect. Cette stratégie est d'autant plus importante pour le secteur du B2B, puisque la prise de décision se fait à long terme. Privilégiez une visibilité multi points de contacts (Remarketing payant, mailing personnalisé,...) en apportant toujours une valeur ajoutée pour chaque action effectuée.

Pour aller plus loin, vous pouvez également classifier vos listings de prospects par niveau de maturité et ainsi créer un processus de lead nurturing. Vous qualifierez mieux vos prospects et décèlerez plus rapidement le moment opportun pour les transformer.

10. Le marketing automation est-il utile pour une stratégie de Lead Nurturing ?

Bonnes réponse : Oui

Les outils de marketing automation sont même essentiels pour gagner en rapidité et en efficacité. En effet, si vous souhaitez par exemple mettre en place une méthodologie de Lead Scoring (attribuer une note à vos prospects en fonction de leurs interactions pour connaître leur niveau de maturité), et mener des actions en conséquences, il sera humainement difficile d'attribuer manuellement une note à vos prospects et en même temps, déclencher un scénario de Lead nurturing sur mesure ! Optez pour des solutions automatisées si vos listings de prospects sont conséquents.

Satisfait de votre score ? Contactez notre équipe si vous avez besoin d'aide dans l'élaboration de votre stratégie de marketing digital !

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